Минусы для производителя от дистрибьютора. Эксклюзивный дистрибьютор. Плюсы и минусы. Цифровая или дистрибуция контента

Инга Шидлаускене, директор российского представительства Global Radiatori

Каждая сфера деятельности имеет определённые сложности. Что является главной болью для дистрибьютора?

Сегодня это отсутствие антидемпингового законодательства. Согласно российскому антимонопольному закону, производитель и импортёр не имеют возможности формировать на рынке адекватную ценовую политику, которая позволила бы сохранить привлекательность продукта для традиционной дистрибьюторской сети. Такое положение дел, к сожалению, открывает широкие возможности для демпинга.

Какие профессиональные ошибки чаще всего совершают дистрибьюторы?

Порой собственные амбиции мешают дистрибьютору выстроить гибкую систему поставок товара, из-за чего на его складе образуется дефицит, а это ведёт к потере продаж. Некоторые дистрибьюторы непременно хотят быть прямыми поставщиками продукции, не учитывая, что такая схема эффективна только при больших объёмах поставок и наличии опыта в импорте или . В противном случае, помимо увеличения сроков поставки, дистрибьюторы рискуют получить дополнительные расходы, увеличивающие себестоимость продукции и снижающие маржу, и теряют оперативность и гибкость в работе.

Что можно посоветовать молодому дистрибьютору? На какие нюансы обратить внимание на старте?

Лучше начинать сотрудничество с брендами, которые работают на российском рынке не меньше 10 лет, что говорит о надёжности предприятия и стабильном качестве продукции. Если у производителя есть представительство и сеть дистрибуции на территории России – это гарантия того, что начинающий партнёр не окажется один на один с проблемами, которые неизбежно возникают у потребителей.

Второй момент – документальное подтверждение качества продукции. Европейские организации осуществляют жёсткий контроль качества и при их малейшем нарушении производители теряют сертификат. Предприятия не могут позволить себе производство сомнительной продукции, потому что рискуют лишиться доступа сразу к нескольким крупным рынкам. К сожалению, часто российские сертификаты носят формальный характер и уровень проверок качества и технических характеристик либо отсутствует полностью, либо оставляет желать лучшего.

При заключении договора полезно обратить внимание на условия поставки товара. Например, предприятие Global не имеет своих складов на территории России и работает на этом рынке через исторических импортёров-дистрибьюторов. В каких-то случаях локальному дистрибьютору удобней забирать товар со склада импортёра-дистрибьютора, проще говоря – самому вывозить и доставлять товар до своего склада.

В других ситуациях можно полностью положиться на импортёров, которые организуют доставку товара с центрального или региональных складов. Для небольших компаний предпочтительнее второй вариант, который снижает логистические расходы и возможные риски транспортировки, позволяет работать гибко и оперативно.

В чём преимущества работы дистрибьютора?

Дистрибьютору не нужно вкладываться в продвижение марки и формирование большого склада, что ведёт к замораживанию значительных средств. Благодаря известности бренда на рынке, доступности продукции на складах импортёров и крупных дистрибьюторов по всей территории России, маркетинговой активности производителя и других дистрибьюторов, есть хороший покупательский спрос и есть возможность гибко организовывать работу с продукцией.

Как формируется доход дистрибьютора?

Прибыль во многом зависит от ситуации на рынке, особенно в последние годы, которые отмечены резкими перепадами курса валют и существенной девальвацией курса рубля по отношению к евро. Сейчас вряд ли кто-то может похвастаться стабильностью дохода. И это касается не только дистрибьюторов, но и импортёров и самого производителя, которые в условиях экономического кризиса в меру своих возможностей стремились стабилизировать отпускные цены за счёт своей рентабельности.

Какие условия вы предлагаете дистрибьюторам, которые сотрудничают с вашей компанией?

Предприятие Global, производство и склады которого находятся в Италии, имеет в России традиционную многоуровневую систему дистрибуции. Импортёры-дистрибьюторы обеспечивают поставку радиаторов с завода и распространяют эту продукцию через свои дистрибьюторские сети по всей России. В дистрибьюторскую сеть импортёров входит большое количество крупных, средних и небольших дистрибьюторов, которые получают продукцию от импортёров и доводят её до потребителя.

Специфика работы дистрибьюторов Global определяется продуктом и сферой его применения. Речь идёт об инженерных системах, частью которых являются системы отопления. Именно поэтому дистрибьюторами могут стать только специализированные предприятия, работающие в области оборудования для систем отопления и водоснабжения.

Очень важен уровень подготовки персонала дистрибьютора. Дистрибьютор должен уметь работать как с техническими специалистами, так и с конечными потребителями, обеспечивать поддержку покупателей и в постпродажный период, особенно при возникновении проблем. Производитель предоставляет гарантию на свою продукцию сроком на 10 лет, и гарантия должна работать так, чтобы покупатель чувствовал себя защищённым. Радиаторы продаются в самых отдаленных уголках России, например, в Красноярске или Владивостоке, а помощь, как правило, нужна быстро, поэтому грамотная работа дистрибьютора на своей территории выходит на первый план.

Эта деятельность требует не только хорошего знания продукта, но и больших временных затрат, терпения и настойчивости. Порой от начала работы до момента непосредственной поставки продукции на строительный объект проходит не один год. Чтобы защитить интересы такого дистрибьютора и гарантировать ему получение результата от его работы, мы «закрепляем» за ним объект.

Для социально значимых объектов разрабатываются индивидуальные условия поставки. Таким образом минимизируются и конфликтные ситуации между дистрибьюторами.

Приходилось ли вам работать с недобросовестными дистрибьюторами?

С дистрибьюторами-импортёрами более чем за 20 лет работы серьёзных проблем не возникало. Иногда случаются неприятные ситуации с локальными дистрибьюторами, которые работают с покупателями. Например, нам не удаётся пресечь демпинг со стороны некоторых интернет-магазинов, что негативно влияет на всю дистрибьюторскую сеть.

Ещё один пример: один из дистрибьюторов отказался принимать претензию у потребителя, мотивировав это тем, что с момента покупки прошло полгода, тогда как гарантия на радиаторы Global действует в течение 10 лет. Подобные заявления – прямой обман.

С недобросовестными продавцами мы боремся сообща, вплоть до прекращения поставок продукции в адрес таких предприятий. В последнее время работаем ещё над одним инструментом убеждения – использование авторских прав на торговую марку, зарегистрированные названия и отличительные обозначения производителя для регулирования отношений с теми, кто не хочет прислушаться к нашему призыву уважать друг друга, работать честно и корректно.

Следуя классическому курсу маркетинга, значение слова «дистрибуция» достаточно просто - это распределение продукции до конечного потребителя. Как показывает практика, конечных потребителей как и дилеров недостаточно привлечь один раз, их нужно уметь удержать.

Согласитесь, вряд ли найдется производитель, который бы не мечтал о надежной системе дистрибуции, которая бы помогла ему стать лидером на рынке в регионах и обеспечила преимущество среди конкурентов.

В бизнеса под дистрибуцией подразумевается осознанный выбор производителем определенных средств и методов, которые бы помогли ему добраться до покупателя. Если вы производите что-либо — у вас есть 2 пути продаж:

напрямую;

через дистрибьюторов.

Конечно, первый вариант имеет место быть, особенно в высокотехнологичных и высокодоходных отраслях. Но для большинства сегментов нашего рынка более подходящим является второй вариант.

Преимущества продаж с помощью дистрибьюторов

Так чем действительно хороша дистрибуция?

Потенциал сбыта товаров

Благодаря многолетнему опыту работы торговых компаний в создании эффективных и доверительных отношений с конечным потребителем дистрибьюторская сеть имеет действительно огромный сбытовой потенциал. Ведь если производитель решит выстроить свою собственную сеть сбыта — он непременно столкнется с жесткой конкуренцией между другими участниками рынка. И ни к чему другому кроме как огромных материальных потерь это не приведет.

Сервис

Компании-дистрибьюторы могут предложить потребителю куда более качественный и разнообразный сервис, адаптированный конкретно под его желания и потребности. Производитель же в свою очередь не имеет такого количества ресурсов как дистрибьютор и старается придерживаться жестких стандартов, которые вовсе неудобны для потребителя.

Логистика

Сети дистрибьюторов значительно оперативнее и качественнее организовывают логистические решения для своих клиентов в отличие от производителей. А это значит что продукция будет доставлена до конечного потребителя в нужные сроки в необходимых объемах. Таким образом существует возможность создавать оперативный запас товара на складах.

Обширная география

Единственным способом эффективно и оперативно расширить границы поставок и появится на региональных рынках является дистрибуция.

Понижение ценового давления

Правильная, продуманная дистрибьюторская сеть убирает ценовое давление на производителя. Всё очевидно, чем шире охват рынка — тем меньше ценовых конфликтов с компаниями-конкурентами.

Вывод: дистрибуция сегодня является передовым современным эффективным способом связать производителя с конечным потребителем. Использование этой сети способно решить множество проблем бизнеса. Это удобно не только производителям продукции, но и её потребителям. «АКРИС ЛОГИСТИК » предлагает услугу . Мы являемся лидерами в этой сфере благодаря многолетнему опыту работы и профессиональной команде. Обращайтесь к нам — и Ваши клиенты никогда не останутся без товаров!

Разберем такой способ продвижения товаров и услуг как дистрибуция. Обозначим ее плюсы и минусы, ошибки начинающих дистрибьюторов, выгоду и возможные затраты. Также сравним разные виды дистрибуции и выделим лучший.

Что такое дистрибуция

Это деятельность по продаже и доставке продуктов и услуг от производителя к клиенту. По мере того как предприятия становятся все более глобальными, приоритет дистрибуции растет. Создать товар или услугу - половина дела, а вторая половина — донести продукт до клиента.

Существует путаница с тем, кто такой дистрибьютор, и чем он отличается от оптовика. Как правило, дистрибьютор тесно сотрудничает с производителем, чтобы продавать больше товаров. Обычно дистрибьюторы находят оптовиков, которые будут реализовывать их продукцию. Оптовый продавец более тесно сотрудничает с розничными, чтобы соответствовать их потребностям, покупая продукты оптом со скидкой. Поэтому дистрибуция является важной частью канала распространения, поскольку она действует как посредник между производителем и его клиентами.

Как работает дистрибуция

У производителя есть два варианта доставки продуктов до конечных пользователей - прямая продажа или использование дистрибуции. Преимущество дистрибуции заключается в том, что она позволяет производителю сосредоточиться на своей основной деятельности по производству продуктов и оставляет продажу дистрибьютору. Поняв, как работает дистрибьютор, вы можете определить, подходит ли она для вашего бизнеса.

Розничная торговля

Ценность дистрибьютора заключается в его сети торговых точек. Производитель разрабатывает контрактные цены на оптовые закупки с дистрибьютором, а дистрибьютор продает продукцию своим розничным клиентам. Это позволяет производителю доставлять свою продукцию в широкую сеть торговых точек без затрат на содержание этой самой сети.

Обслуживание клиентов

Организация продаж предполагает обслуживание и поддержку клиентов. Дистрибьютор - это сбытовая организация, которая должна иметь квалифицированный и эффективный отдел обслуживания клиентов, который занимается вопросами учета розничных клиентов, проблемами доставки и продуктами.

Дистрибьютор также берет на себя ответственность за замену или ремонт товаров, которые все еще находятся на гарантии. Производителю необходимо только обеспечить обслуживание клиентов дистрибьютора, что значительно снижает административные издержки для производителя.

Адаптация и дополнительные опции

Производители часто используют дистрибьюторов для создания конфигураций торговых точек и конечных пользователей. Производитель потребует, чтобы дистрибьютор направил персонал для прохождения сертификации, а затем дистрибьютор может взимать с розничных торговых точек плату за выполнение нестандартной работы.

Производитель поставляет дистрибьютору детали, а дистрибьютор выполняет интеграционные работы. Например, если конкретный розничный клиент имеет корпоративного клиента, который хочет установить обновленную память на всех своих компьютерах, то розничный клиент будет заказывать компьютеры с индивидуальной конфигурацией у производителя.

Правила

Дистрибьюторы продукции несут ответственность за доставку товара в торговые точки, что включает в себя доставку международных таможенных документов. Производители могут отгружать продукт по месту нахождения дистрибьютора, а затем дистрибьютор предпринимает шаги, необходимые для доставки продукта на зарубежные рынки. Это позволяет производителю расширять свою клиентскую базу без необходимости открывать международные пункты доставки или продажи.

Главные задачи и цели дистрибуции

Дистрибуция отслеживает и улучшает отношения между производителями и клиентами и может обеспечить улучшение обслуживания. Если в процессе возникают сбои, поставки теряются, клиенты, розничные торговцы и поставщики отменяют контракты, доверие теряется. Чтобы распространение продукции было действительно успешным, необходимо внедрить непрерывную обратную связь, чтобы все были довольны процессом.

Виды дистрибуции

Сперва рассмотрим основные правила и стандарты, чтобы иметь представление о видах дистрибуции. Компоненты дистрибуции:

• Упаковка. Предоставление адекватной упаковки для продукта, чтобы его можно было безопасно транспортировать.
• Управление запасами. Поддержание высокого и стабильного уровня запасов чрезвычайно важно для распределения и является одной из основных обязанностей по управлению распределением.
• Обработка заказа. Как только заказ поступает от клиента, управление дистрибуцией должно планировать доставку. Это включает сбор товара, его загрузку и своевременную доставку. Чтобы этот шаг был действительным, необходимо отправить подтверждение и выставить счет.
• Логистика. Для всех заказов важно учитывать вид транспорта для доставки. Если им требуется доставка за границу, должны быть заключены соглашения для быстрого получения разрешений. Погрузочно-разгрузочные работы должны решаться так, чтобы все необходимое оборудование было доступно на месте.
• Связь. Четкая связь необходима как внутри, так и за пределами распределительных центров. Это необходимо для того, чтобы гарантировать доставку нужных товаров, и клиенты знают, когда они получат свои товары. Если отгрузка задерживается, управление дистрибуцией должно немедленно уведомить все заинтересованные стороны.

Качественная (нумерическая) дистрибуция

Это категория, выраженная не в цифрах, а в виде описания на понятном языке. В статистике она часто используется наряду с «категориальными» данными. Когда нет естественной системы категорий, используются номинальные категории.

Когда категории упорядочены, они называются порядковыми переменными. Категориальные переменные, которые определяют размер (маленький, средний, большой и т. д.), являются порядковыми переменными. Другими словами - это ориентация на качество и прибыль, а не на количество реализованной продукции. Такой вариант подойдет для дорогостоящих продуктов, которые приносят большую прибыль даже при реализации одной единицы.

Количественная (взвешенная) дистрибуция

Числовое распределение относится к количеству единиц хранения или магазинов, которые содержат конкретную марку продукта. Численное распределение помогает рассчитать охват бренда в процентах на соответствующем рынке. Цифровая дистрибуция не имеет отношения к объему продаж марки продукта. Таким образом, числовое распределение определяет, в каком количестве мест конкретный бренд доступен для покупателей.

Числовое распределение рассчитывается следующим образом:

Числовое распределение = (Количество магазинов с определенной маркой) ÷ (Общее количество магазинов)

Рассмотрим пример продажи зубной пасты Colgate в магазине и ее объем продаж в конкретном магазине.

Числовое распределение = ¾ = 75%

Это показывает, что зубная паста Colgate доступна в 3 магазинах из 4, что дает числовое распределение 75%. Если принимается определенное решение в пользу этой цифры, это может ввести в заблуждение владельцев бизнеса, поскольку видно, что магазины с 1 по 3 обеспечивают только 30% объема продаж, в то время как магазин №4 дает 70% от объема продаж.

Эту аномалию можно устранить при взвешенном распределении, которое учитывает качество распределения, что дает взвешенное распределение как 30% для магазинов 1–3. Поэтому при принятии любого решения, основанного на распределении продукта, следует учитывать как числовое, так и взвешенное распределение.

Пассивная и активная дистрибуция

Существуют понятия активная дистрибуция и пассивная дистрибуция. Маркетингового значения эти термины не имеют, они лишь выражают субъективное отношение поставщика к дистрибутору, занимающемуся дистрибуцией товара, либо только с позиции распределения (пассивная дистрибуция), или прикладывающему значительные маркетинговые усилия на продвижение товара по маркетинговому каналу (активная дистрибуция).

Эффективная дистрибуция - это итоговое достижения заданных показателей качественной дистрибуции и количественной дистрибуции с минимальными затратами (усилий, времени и средств) на выполнение задачи.

Эксклюзивная дистрибуция

Это соглашение между поставщиком и розничным продавцом, предоставляющее розничному продавцу исключительные права в определенной географической зоне на реализацию продукта поставщика. Зачастую поставщик строго ограничивает количество товаров, которые он поставляет розничному продавцу.

При принятии решения об использовании стратегии эксклюзивной дистрибуции и определении того, подходит ли эксклюзивная дистрибуция для продукта поставщика, существует множество факторов. Поставщик должен понимать:

• какой тип продукта они будут распространять;
• с какими продуктами будет конкурировать их продукция;
• кто такой потребитель и почему он будет покупать продукт;
• какие розничные варианты доступны.

Цифровая или дистрибуция контента

Электронное распространение контента - беспроигрышный вариант, который требует минимум затрат. Электронную версию можно скопировать бесконечное количество раз без затрат. К таким предметам относятся видеоигры, компьютерное программное обеспечение, фильмы, музыка и электронные книги. Благодаря простоте покупки и немедленному получению покупки эта отрасль быстро развивается и приносит высокую прибыль.

В отличие от физического распространения, электронное распространение должно быть быстрым, чтобы оно было успешным. Клиенты, не получившие ссылку для загрузки в течение нескольких минут после покупки, обратятся к другим поставщикам.

Недостатком этой формы распространения является то, что для получения товаров требуется постоянное подключение к интернету, а также форматы файлов могут привести к повреждению или к загрузке, что может вызвать недовольство клиентов.

Выгода сотрудничества с дистрибьюторами

Выделяют такие плюсы:

• быстрый рост бизнеса;
• получение прибыли в пассивном режиме;
• реклама в сетях партнеров;
• гарантия прибыли и страховка от непредвиденных ситуаций.

Как стать дистрибьютором

Оптовики могут продавать любой товар, в том числе продукты питания, электронику и мебель. Как оптовый дистрибьютор, вы будете вести независимый и управляемый бизнес, который покупает продукты и продает продукты, на которые у него есть лицензия. Обычно такой бизнес действует за пределами склада, где товары принимаются, а затем отправляются покупателям для получения прибыли. Подробно рассмотрим, как стать оптовым дистрибьютором.

• Определиться с тем, что будет реализовываться. Вы можете распространять практически все что угодно, но стоит знать о продукте, который вы продаете.
• Выясните, может ли бизнес быть прибыльным. Свяжитесь с производителями продукции и узнайте точную стоимость каждого товара. Определите точную стоимость доставки от производителя до вашего склада, а также от вашего склада до вашего покупателя. Не забудьте указать стоимость склада плюс любые непредвиденные расходы. Наконец, добавьте прибыль для себя. Когда вы получите всю эту информацию и определите окончательную стоимость товара, подумайте, заплатит ли рынок ту цену, которую вы хотели бы.
• Откройте бизнес-счет, подайте налоговый идентификационный номер и получите все необходимые лицензии.
• Организуйте финансирование, если считаете, что бизнес может быть прибыльным. Подсчитайте, сколько денег вам понадобится внести на протяжении как минимум трех месяцев.
• Оборудуйте склад, сделайте свой первый заказ и работайте с ним.

Договор дистрибуции

Это официальный документ, который заключается между поставщиком и дистрибьютором. В договоре указаны такие данный:

• ответственность сторон;
• условия прекращения контракта;
• штрафы и санкции;
• длительность договора;
• требования и сроки составления отчетов;
• прибыль и распределение средств.

Договор у каждой компании свой, количество пунктов может отличаться, но независимо от устава, договор должен быть понятен, в нем должны быть четко описаны условия и особенности сотрудничества.

Каналы дистрибуции и как строится дистрибьюторская сеть

Алгоритм: выстраиваем дистрибьюторскую сеть

Классический алгоритм стратегического планирования включает четыре этапа.

• Сбор и анализ данных, принятие допущений. Аналитика поможет сразу же направить компанию в нужное направление и увеличить прибыль и динамику роста продаж.
• Моделирование дистрибьюторской сети. На этом этапе разрабатывается несколько вариантов модели дистрибьюторской сети на основании данных, собранных на первом этапе, и принятых допущений.
• Выбор оптимальной модели и ее внедрение. В зависимости от типа продукции, нужно выбрать один из способов, описанных выше.
• Динамическая модернизация сети. Независимо от типа продукции, можно сменить и/или дополнить набор методов продвижения новыми способами. Для примера, компакт-диски, которые ранее реализовались только через физические носители, теперь продаются через магазины в интернете. Сюда же можно отнести обучение и коучинг, которые теперь продаются в виде консультаций через Skype.

Дистрибьюторская сеть помогает быстрее и эффективнее развивать бизнес, расширяет поле для увеличения продаж, позволяет использовать все доступные методы продвижения.

Крупнейшие дистрибьюторы России

Для удобства все данные собраны в таблице. Сразу можно заметить, что все они находятся в Москве.

Типовые варианты каналов сбыта

Маркетинговое распространение можно разделить на категории мест. Примеры каналов сбыта включают в себя:

• Производитель может нанять дистрибьютора для связи с поставщиками или розничными продавцами для покупки их продукта.
• Поставщик может разместить свои акции на рынке, чтобы продавцы могли их найти и продать.
• Ритейлер может хранить широкий ассортимент товаров, стратегически размещенных в их магазине, чтобы побудить покупателей покупать.
• Оптовик может создать веб-сайт, чтобы клиенты могли заказывать товары непосредственно у них.

Стандартные ошибки дистрибуции

Как ошибаются на старте.

• Отсутствие аналитики. Пренебрежение анализом и проверкой рынка выливается в потерю средств и банкротство компании через несколько месяцев.
• Дистрибуция в двух компаниях одновременно. Большинство контрактов не позволяет так делать, но даже если контракт не содержит такого пункта, дистрибуция «во все стороны» приносит больше затрат, чем прибыли.
• Многоуровневая дистрибуция. Продажа продукта по типу «Товар внутри товара» проигрышная стратегия. Такой способ отбивает доверие к дистрибьютору и снижает процент продаж. Навязывание дополнительных услуг и товаров также снижает конверсию случайных клиентов в постоянные.

Стоит отметить, что нет единого и наилучшего вида дистрибуции, иначе всех остальных не существовало бы. Рассмотрим основные постулаты статьи:

• перед началом создания сети нужно ознакомиться с аналитикой рынка и продумать план;
• никогда не поздно добавить еще один канал реализации или устранить неприбыльный способ;
• ошибки совершают все, но не все их устраняют;
• начинать лучше с электронной дистрибуции, так как она требует не так много вложений и практических навыков.

И дистрибуция и оптовая торговля имеют право на жизнь в современных рыночных условиях, но наилучшим выбором будет их чередование и умелая комбинация.

Опасность, которая таиться для вас как для производителя/импортёра от эксклюзивщины в том, что вам постоянно будут напоминать о необходимости либо "позолотить ручку" дистрибьютору/торговой точке/кому угодно либо будут петь песни о низких продажах. Чего вы уж точно не сможете сделать так это добиться внятных и активных продаж на территории. Дистрибьютор своё дело сделал: у него есть отдел продаж и есть развитые отношения с т.т. и это он продаёт вам как свою услугу. Как вариант - это создание своей сбытовой структуры на базе дистрибьютора. Вы заключаете соглашение о создании выделенной команды ТП, ставите своих людей, набор ТП ведёте самостоятельно, сами ставите задачи, планы. В дальнейшем вы контролируете все продажи вашими ТП в розницу. Вот тогда у вас будет ответ на вопрос: куда продали? Сколько продали? Почему не продали вот туда? и т.д.
В этом случае как лакомую кость вы отдаёте продажи оптовикам самому дистрибьютору. Здесь важно, чтобы опт и розница не пересекались, либо не значительно. Пусть дистрибьютор продаёт оптом. Тогда то и вступает принцип "не клади все яйца в одну корзину". Вы находите крупного оптового продавца на этой же территории и начанаете с ним работу, постепенно взращивая. Подробности опускаю, но отношения должны быть очень хорошими. Первому дистрибьютору всегда можно сказать, что его оптовые продажи не так хороши как хотелось бы.
Плюсов в эксклюзивной команде несколько:
1. Нет расходов по обеспечению оборота продукци(склад, бухгалтерия, развоз продукции по т.т.). Всё силами дистрибьютора.
2. Прямой контроль за розницей, возможность влиять на конечного потребителя.
3. В случае конфликта с дистрибьютором команда полностью снимается с якоря и переходит всем составом в структуру другого дитрибьютора.
4. Продажи дистрибьютора при открытии эксклюзивной торговой команды взлетают, все довольны. Почему так? Хм. Если ваш продукт в прайсе торгового представителя 325-й на 122-ом листе, то пока до вас "дойдут"... догадайтесь какая будет заявка и будет ли она вообще.
Эти принцыпы работают не только на продуктовом рынке. Возьмём строительный. У вас крепёж (анкера, болты и т.п.). Есть дистрибьютор, есть продажи. Проведите аудит по строительный магазинам и бутикам! Ой, скажете вы, "а где стелажи, где полки, которые мы отправляли дистрибьютору". Так вот же они - у дистрибьютора на складе. И поэтому ваша дистрибьюция будет от силы 10-40% разброс зависит от раскрученности бренда. Если магазину интересен ваш продукт будут и больше. А если бренд надо продвигать? А теперь так: делаем полный аудит строительного рынка, сегментируем точки, считаем сколько нам нужно торговых, по результатам набираем команду ТП (в зависимости от города и маршрутов). В нашем случае наилучший вариант ВЭН-сейлинг: товар с собой. Всё дальше в дело вступают продажники. Их задача 80-90% дистрибьюция, продажи, обучение продавцов и т.д.
Это лишь кратко. Просто как пример: дистрибьютор "Балтики" в Хабаровске (а он был эксклюзивщиком на то время) из-за конфликта отказался от 8 вагонов пива (400 тонн). А они были в пути. И просто не принял их к себе на склад. Потом очень долго тянул с оплатами. Рынок "просел" на несколько месяцев, чем и успели воспользоваться конкуренты (которых кстати держал в портфеле этот дистрибьютор). Решать Вам.
Удачи в бизнесе!
Обращайтесь, всегда готов помочь.

На какие вопросы Вы найдете ответы в этой статье:

• Каковы плюсы и минусы работы через дистрибьютора
• Как выбрать партнера
• Какие пункты договора с дистрибьютором особенно важны

Организовывать поставки самим или искать партнера – вопрос, актуальный для любого производителя. Универсального ответа на него не существует, все очень индивидуально. Наше хозяйство половину продукции поставляет в розничные сети самостоятельно, а вторую половину – через дистрибьютора. Эта схема работы сложилась постепенно, и мы считаем ее оптимальной на данный момент.

Плюсы сторонней логистики

Перечислю основные доводы в пользу работы через дистрибьютора.

Расширение клиентской базы. При заключении договора о поставке со сторонней компанией появляется возможность поставлять продукцию во все торговые предприятия, с которыми у данного партнера есть договорные отношения. Например, за три месяца после заключения контракта со своим дистрибьютором мы увеличили присутствие в рознице на 50%.

Расширение географии поставок. Невозможно объять необъятное, тем более в одиночку. Наша производственная база находится в 40 км от Екатеринбурга, а продукцию нужно развозить, кроме самого города, в распределительные центры в городах-спутниках. Своими силами мы не можем это обеспечить. Выход на рынки других регионов мы также связываем с установлением партнерских отношений с дистрибьюторами.

Возможность специализации. Если передать часть вопросов логистики партнеру, появляется возможность сконцентрироваться на производстве. Каждый может заниматься своим делом. Логистика охватывает все, что касается потребностей сетей (сроки, условия поставки, ретробонусы и т. д.), а фермер трудится на земле. Для нас актуальны задачи, связанные с модернизацией цеха по переработке овощей, расширением товарного ассортимента, а также оптимизацией производственных издержек. Специализация становится особенно необходимой во время полевых работ, когда день год кормит.

Поддержка продаж. Есть торговые компании, установившие понятные и прозрачные правила сотрудничества. Например, мы стали работать с сетью «Ашан», просто заполнив заявку на их сайте. Но бывают и обратные ситуации – примеры элементарно низкого уровня менеджмента и неуважения к местным производителям. Здесь нужна всесторонняя поддержка и ресурсы профессионалов в сфере продаж, которыми должен обладать дистрибьютор. С нашим партнером мы разрабатываем специальные стратегии проникновения в ту или иную сеть; часто это удается сделать. Например, сеть требует поставки товара по явно заниженной цене, и тогда мы готовим комплексное предложение: первый товар идет по минимальной цене, и на его продаже не зарабатывает никто, кроме сети, а второй поступает по цене, с которой прибыль получают все.

Буфер безопасности. При организации поставок в крупные сети велика цена ошибки. Профессиональный логист совершает их меньше, чем фермер. Но если он все же их совершает, то это его ошибки. При такой схеме у фермера всегда есть возможность начать отношения с сетью с чистого листа.

Подводя итоги, могу сказать, что главное преимущество поставки продукции через стороннюю логистическую компанию – это синергетический эффект, возникающий в результате сотрудничества. Когда у тебя есть партнер, с которым ты работаешь в рамках стратегии «выиграл – выиграл», это означает неизбежный рост и развитие.

Минусы работы через дистрибьютора

С одной стороны, у нас есть собственная, создававшаяся не один год сеть сбыта, а с другой – новые клиенты, контракты с которыми заключил дистрибьютор. И хотя формально именно он отвечает за поставки товара в сеть, это продукция нашего фермерского хозяйства, и на ее упаковке написана моя фамилия. Поэтому необходимо личное участие в работе дистрибьютора.

Я знаком и регулярно общаюсь почти со всеми ключевыми товароведами сетей, в которые нашу продукцию поставляет дистрибьютор. Это позволяет мне держать руку на пульсе и получать адекватную картину происходящего. Также я смотрю, как мой товар представлен на полке и как он продается.

Есть и другие риски продаж через партнера.

• Длинные деньги. Сроки оплаты поставок через дистрибьютора увеличиваются примерно в два раза по сравнению с прямыми контрактами.
• Ограниченность участия. Бизнес партнера – это его собственный бизнес. Взаимоотношения «дистрибьютор – торговая сеть» – чужие, они строятся по своим законам и имеют свою специфику. Вы не можете контролировать бизнес-процессы партнера и воздействовать на них напрямую.
• Длинная логистическая цепь. Дистрибьютор – это дополнительное звено в цепи, которая связывает производителя и покупателя. Поскольку у нас скоропортящийся товар, результатом удлинения логистической цепи могут стать возвраты продукции.

Стоит ли начинать работу с дистрибьютором

Решение о том, развивать ли собственную логистическую систему или устанавливать отношения с профессионалами рынка, нужно принимать исходя из принципа целесообразности.

1. Подсчитайте себестоимость собственных работ. Любой предприниматель может это сделать без труда, тем более если есть история продаж и поставок. У нас такие расчеты ведутся с 1989 года; первый урожай дед сам возил на уазике в город и налаживал долгосрочное сотрудничество с товароведами – при этом на плече он держал мешок картошки. Стоимость сотрудничества с дистрибьютором определяется разницей оптовой и розничной цены, в среднем это 20–40% в зависимости от типа продукции: например, на товары низкого ценового сегмента наценка дистрибьютора минимальная, а в среднем и низкоконкурентном сегментах – максимальная.

2. Определите стратегическую цель сотрудничества с дистрибьютором. Целесообразность работы с дистрибьютором вытекает из стратегических задач компании. Если фирма нацелена на быстрый рост, то при достижении определенных объемов встает вопрос о выборе методов развития и целей для инвестиций (логистика или производство). Мы решили сконцентрироваться на производстве. Зачем покупать дополнительные автомобили и нанимать дополнительный персонал, который в провинции найти нелегко? Посчитали, взвесили еще раз все плюсы и минусы и в итоге решили развивать сотрудничество с дистрибьютором.

Как выбрать партнера

В первую очередь я хотел бы разграничить понятия «логистический оператор» и «дистрибьютор». Логист занимается доставкой товара со склада готовой продукции на склад торговой сети. Дистрибьютор же, помимо логистики, берет на себя маркетинговые функции. Сейчас мы работаем с дистрибьютором, который представляет наши интересы на территории Свердловской области, и ищем партнеров в других городах Уральского региона. А сотрудничество с транспортными компаниями имеет смысл, когда отношения с сетью уже налажены и нужно просто осуществлять доставку в отдаленные районы той территории, которую эта сеть охватывает. Например, в 2012 году компания «Ашан» открыла магазин в Тюмени, и сейчас мы ищем логистического оператора, который бы обеспечил поставки нашей продукции в этот город; найти дистрибьютора, как и в Челябинске, нам не удалось. Ведь подобрать партнера, который разделял бы твои ценности, не всегда получается. Вот в родном Екатеринбурге нам повезло – у нас есть партнер, которому мы можем доверить свое имя и продукцию.

Если Вы – начинающий предприниматель с небольшим опытом работы, то лидеры рынка вряд ли пойдут на риск сотрудничества с Вами. Поэтому лучше обратить внимание на тех, у кого сходные цели и планы развития.

У каждого продукта есть своя специфика: если дистрибьютор специализируется на замороженных продуктах, то скоропортящийся товар он возить не будет. Также важна география поставок (город, область, другие регионы), знание особенностей розничного рынка и работы с ним. У каждой сети свои условия, касающиеся упаковки, хранения и транспортировки товара. Чаще всего сети предъявляют требование работать со всей их территорией, а охватить ее очень сложно (например, в нижнетагильский магазин нужно привозить совсем небольшой объем продукции). Причем транспортную компанию, которая могла бы осуществлять поставки в соответствии с запросами сети, производителю придется искать самому, а это весьма непросто.

При организации поставок продуктов питания чрезвычайно важны личные связи, на установление которых уходят годы. Ни для кого не секрет, что в очереди на разгрузку можно простоять и полчаса, и полдня, причем в одно и то же время суток. Поэтому при поиске надежного партнера очень важен личный фактор; ведь неизбежно будут возникать конфликты, в том числе трехсторонние. Механизм их решения должен быть понятным и конструктивным. Например, когда сеть требует поставки товара в праздничный день, а склад дистрибьютора не работает, мы обычно везем товар сами, а партнер готовит сопроводительные документы.

Основная причина конфликтов – это, конечно, финансы. Работа на земле имеет сезонную специфику: весной нужны деньги на посевную, а осенью – на уборочную. Дебиторская задолженность дистрибьютора может возникать вследствие разных факторов: неоплаченные счета сетей за поставку, внутренние потребности и т. д. Например, прошлой весной просроченная дебиторская задолженность дистрибьютора перед нами составила 100% ежемесячного оборота, что, в свою очередь, было связано с задолженностью сетей пред дистрибьютором. У нас просто не хватало денег на закупку удобрений и начало посевной кампании. Ситуация была действительно напряженной, а выход нашли путем переговоров. Директор компании-дистрибьютора осознал критичность момента и пошел нам навстречу, инвестируя в погашение задолженности деньги из других своих источников. В этом году все повторяется. Наши продажи выросли, и дебиторская задолженность тоже растет. Я предвижу очередные сложные переговоры и поиски выхода в преддверии следующего сельскохозяйственного сезона. Очень важно, чтобы у Вас с партнером был сходный взгляд на важные вопросы.

Как контролировать поставки

Если с финансовой стороны не все зависит от нас (сети диктуют свои правила), то поставки можно контролировать. Стоит уделить особенное внимание договору: наиболее важны пункты, регламентирующие график поставок и оплату продукции.

Следует соблюдать условия доставки с учетом положений контракта, заключенного с той или иной сетью. Например, это касается требований по таре. Где-то она возвратная, где-то гофрированная. То же самое касается сроков и сопроводительной документации. Во всех этих вопросах координация действий – залог успешного сотрудничества. Так что регламентация этих процессов помогает избежать ошибок и четко разделить сферы ответственности между нашей компанией и дистрибьютором. Например, вопросы с претензиями сетей по качеству и возвратам мы решаем напрямую.

Как я уже писал, нам повезло с дистрибьютором. Но на рынке встречаются и компании, демонстрирующие непрофессиональный подход. Я знаю примеры, когда партнер просто разводит руками и не пытается ни объяснить свою ошибку, ни предложить способ ее исправить. Чтобы с Вами ничего такого не случилось, нужно начинать с малых партий и только потом переходить к работе с большими объемами. Даже ход переговоров или решение простых вопросов могут дать представление о деловых и профессиональных качествах человека. Здесь уже нет отраслевой специфики, эти выводы основываются на жизненном опыте.

В любом случае мы, как производители, несем полную ответственность за свой товар, поэтому должны сопровождать его на пути от нашего производства до стола потребителя. Только тогда мы сможем понять, какая продукция ему понравится, а какая нет, и оценить – почему.